Eladástechnikai kéziköny - kockázati életbiztosítások

Az értékesítés pszichológiai folyamata

A tárgyalás felépítése a változás pszichológiai folyamatán alapul, melynek szem előtt tartása és tudatos alkalmazása nagyban hozzásegít majd a sikerhez. A sikerhez vezető út első lépése, hogy szó szerint tanuld meg ebben a jegyzetben foglaltakat, hogy aztán a saját szókincseddé válhasson.

A vásárlási folyamat pszichológiája, hogy az emberek akkor vásárolnak, ha egy olyan lehetőséget, megoldást kapnak a szolgáltatás által, ami valamilyen, számukra ismert és kényelmetlenséget okozó problémára ad megoldást. A te elsődleges feladatod, hogy az igényfelmérés során olyan pénzügyi helyzeteket azonosíts ügyfeled jövőbeli életében, amik pénzügyileg még nem rendezettek, nem megoldottak, és az ügyfél kényelmetlenséget érez emiatt. Ezeknek az igényeknek a számszerűsítése és a megoldatlansággal történő szembesítése után tudsz konkrét javaslatot tenni a megoldásra.

Egy példa a változási folyamat bemutatására az ügyfél fejében végbemenő pszichológiai folyamattal egy kockázati életbiztosítás tekintetében:

A probléma felismerése (felismertetése)
Ha lecsökken vagy megszűnik a jövedelmem, nem tudjuk fizetni a lakáshitelt, el kell adnunk a házat, alacsonyabb életszínvonalon kell élnünk, és nem lesz a gyermeknek tőkéje az életkezdéshez vagy a felsőfokú tanulmányokhoz.
A probléma súlyosságának mérlegelése
Ha ma megrokkannék, a jövő hónaptól miből élnénk? Ha meg meghalnék, a jövő hónaptól miből fizetné ki a család a hitel törlesztő részletét?
Döntés a változtatásról – elhatározás
Valamit tennem kell, mert más nem oldja meg helyettem, az állami ellátások nem elegendők.
A megoldási lehetőségek keresése
  • Nem halok meg
  • Ha mégis meghalok, a feleségem eladja a házat, kifizeti a hitelt és odaköltözik a szüleihez
  • Ha megrokkanok, átképzem magam egy másik szakmára
  • Ha nagyon súlyos beteg leszek, eladjuk a házat, kifizetjük a hitelt, kisebbe költözünk, és a maradékból finanszírozzuk a gyógyulást
  • Biztosítást kötök ezekre az esetekre
  • A megoldással kapcsolatos elvárások
  • Valószínűleg előbb-utóbb meg fogok halni, így erre érdemes felkészülni.
  • Ha meghalok/megrokkanok/nagyon súlyosan megbetegszem, nem akarom, hogy eladják a házat és valakihez költözzenek, vagy a rokonságra szoruljunk / szoruljanak, és más szakma távol áll tőlem
  • Megnézem, mennyibe kerülnek ezek a biztosítási konstrukciók, és ha lehet, beleillesztjük a családi költségvetésbe
  • A megoldással kapcsolatos terhek
    Havi X Ft-ot rá tudok arra szánni, hogyha ezek mégis bekövetkeznek, ne dőljön romba a család anyagilag.
    Döntés a konkrét megoldásról
    A …………………… kockázati biztosítást és a ……………….. kiegészítő elemeket válsztom ……………….. összegben, ………………..tartammal
    A probléma megoldása – cselekvés
    Megkötöm a szerződést és rendszeresen fizetem a díjat + indexálok
    Visszacsatolás: megoldódott a probléma?
    Igen, a családom és jövedelmem védve van! Évente megnézzük a tanácsadómmal, hogy állok.
    Egy jó tanácsadótól az ügyfelek megoldásokat vásárolnak. Annak érdekében, hogy az ügyfeled ne azt érezze, hogy el akarsz neki adni valamit (ami ellen mindent megtesz majd, ha úgy érzi, nem az ő érdekét szolgálja), fontos a tárgyalási lépéseket betartanod és nem rögtön egy-egy termék bemutatásával letámadnod őt. Amennyiben sikerül a problémát láttatnod vele és az elvárásainak ismeretében mutatod be azt a szolgáltatást, ami erre megoldást nyújt, örömmel lesz ügyfeled.

    A tárgyalás előkészítése

    Minden téren felkészültnek kell lenned, ez alapvető a bizalom megteremtéséhez.  

    Felkészülés az ügyfélből
    Mit tudsz róla, vajon melyik terület fogja érdekelni az élethelyzete, életkora, lakhelye alapján?
    Felkészülés a termékből
    Tedd le a szükséges vizsgákat, hogy ha nyitott az ügyfél a szerződéskötésre, akkor meg tudd neki kötni. A megtanult termékparamétereket tudd lefordítani az ügyfél nyelvére, elvárásaira!
    Eladástechnikai felkészülés
    Hogyan fogod bemutatni magad, a céget? Milyen kérdéseket fogsz feltenni az ügyfélnek, hogyan töltöd ki az igényfelmérőt?
    Felkészülés az adminisztrációra
    Hogyan kell a díjkalkulátorokat és az ajánlatkitöltőket kezelni? Hogyan kell a Pontrendszert, a biztosítók kalkulátor oldalait, az egyéb értékesítés támogató programokat használni?

    Bemutatkozás

    Jégtörés, feszültségoldás
    Találkozótok legelején általános beszélgetést kezdeményezz, hogy a kezdeti feszültséget csökkentsd.
    • Amíg idefelé jöttem, azon gondolkoztam, hogy mi is az, amit tudok rólad, és mi az, amit feltétlenül meg kell kérdeznem tőled, hogy jobban megismerjem az igényeidet és a lehetőségeidet.
    • Könnyen idetaláltál? (Ha nem az ügyfélnél találkoztok)
    • Hogy telt eddig a napod?
    • Milyen meleg (hideg) van ma, hogy viseled?
    • Milyen kellemes ez a környék, mióta laksz itt?
    • Tudnál adni egy pohár vizet?
    • De klassz a kert, saját magad csinálod?
    • Mivel foglalkozol?
    Önmagad bemutatása
    Önmagad bemutatásakor törekedj arra, hogy hiteles legyél, számodra fontos személyes dolgokat ossz meg az ügyféllel és ne legyen több néhány mondatnál! Legyél érdekes, lelkes és pozitív!
    • Amit rólam tudnod kell az az, hogy … az eredeti végzettségem, tehát nem ez a tanult szakmám, de azóta már nagyon sokat képeztem magam és sok tapasztalatot szereztem ezen a területen. Én is itt lakom …-en a párommal és ….
    • … éve vagyok a szakmában, az utolsó …. évben a Money & More-nál
    • … ügyfelem van, akiknek a bizalmát élvezem
    • Azért választottam ezt a szakmát, mert…
    • Azért szeretem nagyon ezt a munkát, mert…
    A munkamódszerünk, a tanácsadás előnyei az ügyfél számára
    „Emeld fel”, add el az ügyfélnek a tanácsadói munkát, annak értékét! Miért lehet hasznos ügyfelednek is az, amivel te foglalkozol?
    • Az a tapasztalatom, hogy mindenkinek nagyon fontos a családjának anyagi biztonsága, mégis kevés időt szánnak az ezzel kapcsolatos tervezgetésre. Te hogy van ezzel?
    • Életünk során több millió forintot tudunk azzal megspórolni, ha előre gondolkozunk. Téged érdekelnek olyan lehetőségek, amivel növelni tudod a vagyonod?
    • Én azzal foglalkozom, hogy segítsek az embereknek tudatos pénzügyi döntéseket hozni önmaguk és a családjuk érdekében. Szerinted mennyire hasznos ez a téma?
    • Fontos számomra, hogy ne bosszankodj olyan dolog miatt, amiben tudtam volna tanácsot adni, ha időben találkozunk.
    • Fontos számomra, hogy olyan döntést hozz a jövőben, amiről kellő információk birtokában született. A mostani alkalom egy kiváló lehetőség arra, hogy átgondoljuk együtt a jövőbeli helyzeted.
    • Nagyon sokan tájékozatlanok a pénzügyekben, sokszor olyan dolgokat tudok megmutatni, amit nagyon érdekesnek találnak, és ami már rövidtávon is meghozza a gyümölcsét.
    • Előfordult már, hogy szükséged lett volna egy nagyobb összegre, de nem volt mihez nyúlni? Én épp ilyen helyzetek megoldásával foglalkozom.
    • Az a küldetésünk, hogy felkészítsük a családokat az előre látható és a váratlan helyzetekre és biztonságosabbá tegyük az életüket.
    Mi fog történni a beszélgetésünk, kapcsolatunk során?
    Felvezetés:
    • Akkor mondanék pár szót a cégünkről és néhány szót arról, hogy hogyan dolgozunk, illetve arról, hogy miben tudok majd neked segíteni.
    Kérdezni fogok:
    • Utána én fogok majd kérdezni, hogy jobban megismerjem a gondolkozásmódodat és a helyzetedet, hogy a legmegfelelőbb tanácsokat és ötleteket tudjam adni. Persze nyugodtan szólj, hogy ha olyan kérdést tettem fel, amire nem szeretnél válaszolni.
    • Tudod, a pénzügyi tanácsadói munka egy dologban nagyon hasonlít az orvosok, ügyvédek, adótanácsadók munkájához. Egy adótanácsadó, vagy orvos is csak akkor tud megfelelő javaslatot adni, ha előtte sokat kérdez, mert csak így tudja megismerni a valós helyzetet. Ezt fogom én is tenni, hogy szakmailag megfelelő tanácsot tudjak adni.
    • Rendben van ez így neked?
    Jegyzetelni fogok:
    • A legfontosabb infókat leírom magamnak, hogy semmilyen, számodra fontos dolog ne kerülje el a figyelmemet, szintén azért, hogy megfelelő tanácsot, ötleteket tudjak adni. Ebben segít nekem ez az igényfelmérő kérdőív, amire jegyzetelek.
    Nem kell ma dönteni:
    • A mai találkozónknak nem célja, hogy egy konkrét biztosító konkrét termékét ajánljam, vagy bármit is eladjak neked, csupán az, hogy jobban megismerjük egymást, beszélgessünk pénzügyi elképzeléseidről és közösen el tudjuk dönteni, hogy van-e olyan pont, amiben tudok szakmai tanácsot adni. Persze ha konkrét igényed van, azt is meg tudjuk oldani.
    Törvényi megfelelés:
    • Az MNB nagyon szigorúan ellenőrzi munkánkat, ami a te biztonságodat szolgálja. Mindenképpen el kell mondanom, és írásban is át kell adnom, hogy adataidat hogyan kezeljük, mely cégekkel állunk szerződésben és én milyen szolgáltatási kört vagyok jogosult ajánlani. A beszélgetés folyamán felmérjük igényidet, amit dokumentálunk, valamint a megoldási lehetőséget is összehasonlítom. Ezekről is átadom neked a dokumentumokat. Az a legegyszerűbb, ha e-mailben elküldöm a szükséges dokumentumokat, mert azokat elektronikusan jóvá tudod hagyni, így nem kell papírozni, és neked is sokkal kényelmesebb. Rendben van ez így? Hadd vegyem fel gyorsan a legfontosabb adataidat!
    Ügyfélkör pozícionálása: itt az alapján, amit az ügyfélről tudsz, jelezd, hogy a hozzá hasonló helyzetben lévő embereknek tudsz a legjobban segíteni a tanácsaiddal
    • Nagyon sok hasonló életszakaszban / élethelyzetben / korosztályban lévő ügyfélnek tudtunk hasznos tanácsot adni.
      • A vállalkozók jelentik az egyik fő ügyfélkörünket, hiszen ez a réteg bármilyen váratlan élethelyzetben alapvetően csak magára számíthat.
      • A hitelt felvevők jelentik az egyik fő ügyfélkörünket, ekkor ugyanis azonnal megnő a családot terhelő anyagi felelősség.
      • Az egyik legnagyobb felelősséget a gyermekek jelentik, mert a gyerekekről még hosszú ideig gondoskodni kell. (fiatal, kisgyerekes ügyfélnél)
      • Jellemzően a te korosztályod a fő ügyfélkörünk, mert ebben az életkorban már egyre fontosabbá válik az egészségügyi problémák vagy kockázatok megelőzése, amikről érdemes előre gondoskodni. (középkorú ügyfélnél)
    A Money & More bemutatása
    • A Money & More önálló jogi személyiségű, független pénzügyi tanácsadó részvénytársaság, amely személyre szabott megoldásokat kínál ügyfelei számára. A Vienna Insurance Group (VIG) Ausztria, valamint Közép- és Kelet-Európa vezető biztosítói cégcsoportja, 25 országban működő 50 biztosító társasággal. A VIG 190 éves, Magyarországon 2000. óta van jelen: a Vienna Life Biztosító és Erste Biztosító egyesítésülésével jött létre az UNION Vienna Insurance Group Biztosító Zrt., mely a Money & More Pénzügyi Tanácsadó Zrt. 100 %-os tulajdonosa.
    • A Money & More 2009-óta működik, 15 biztosító több száz életbiztosítási és vagyonbiztosítási konstrukciója, továbbá 17 bank és pénzintézet több mint 50 pénzügyi terméke áll rendelkezésünkre. Országos hálózattal rendelkezünk, 220 fő magasan képzett tanácsadónk szolgálja ki ügyfeleinket. Magyarországon nagyon sok tanácsadó független tanácsadó cég van: 1-2 fős kis cégek, és nagyon nagy cégek is. A Magyar Nemzeti Bank a felügyeleti szervünk, és a statisztikák szerint a 430 cég közül árbevétel alapján a Money & More a 15. legnagyobb cég, közel 1 Mrd Ft éves árbevétellel.
    A többesügynöki tevékenység bemutatása
    Függő és független közvetítők: miért előnyös az ügyfélnek a független közvetítő?
    • Vannak függő és független közvetítők. Függő közvetítőkkel találkoztál már, hisz ilyenek a bankok, biztosítók üzletkötői. A függő közvetítő csak egy bankkal vagy biztosítóval áll kapcsolatban, csak annak az egy pénzintézetnek a termékeit értékesíti.
    • Köztünk az alapvető különbség az, hogy míg egy függő közvetítő az adott céget képviseli és nem tud választási lehetőséget kínálni, addig nálunk több mint 30 pénzintézet kb. 300 szolgáltatásából álló termékpalettából választhatsz.
    • Aki nem napi szinten foglalkozik a pénzügyekkel, az elvész a sok banki és biztosítási konstrukció útvesztőjében és általában nem tudja a megfelelő megoldásokat kiválasztani.
    • Ezért van szükség a munkánkra: többes közvetítőként az ügyfelek érdekeit képviseljük, ami két előnyt jelent számodra:
      • egyrészt nem kell bemenned 20 különböző bankhoz és biztosítóhoz, hogy információt szerezz a szolgáltatásokról, tehát időt és fáradságot takaríthatsz meg,
      • másrészt nagyfokú választási lehetőséged van, mert egy helyről meg tudom neked mondani, hogy egy adott célra melyik a neked megfelelő megoldás
    • Ráadásul számodra éppen ugyanannyiba kerül egy hitel vagy biztosítás, hogy ha bemész egy fiókba vagy kirendeltségre, és ott kötsz szerződést, mintha rajtunk keresztül teszed meg ugyanezt. Minket a bankok és a biztosítók fizetnek meg.
    Hosszú távú ügyfélkapcsolatra törekszünk
    • Alapvetően ez az első találkozás köztünk, viszont hosszú távon dolgozom együtt az ügyfelekkel, ami azért fontos, mert bármikor a jövőben bármilyen pénzügyi kérdésed, problémád van, nyugodtan fordulhatsz hozzánk bizalommal.
    • Van olyan ügyfelem, aki már több mint … éve az ügyfelem és láttam a gyermekeit felnőni, gondoskodtunk az ő pénzének a megfelelő elhelyezéséről és szeretném, hogy ha ugyanez a kapcsolat kialakulna köztünk is.
    • Sajnos volt olyan ügyfelem is, ahol szolgáltatásnak a kifizetését kellett intézni, abban az esetben is én segítettem a családnak, hogy a szükséges dokumentumok beadása és a biztosítási összeg kifizetése a leggördülékenyebb legyen.
    • Ezért évente legalább egyszer fogunk majd találkozni, illetve beszélni, amikor lehet, hogy neked is lesz fontosabb kérdésed, vagy nagyobb pénzügyi döntés előtt állsz.
    • Szimpatikus ez számodra?
    Van meglévő pénzügyi tanácsadója? Van olyan személy a környezetében, akire hallgat a pénzügyekben?
    • Ahogy az ismerősöd is említette, igazából nincsen senki olyan, aki pénzügyekben segíteni szokott, tehát nincsen tanácsadód most?
    • Egyébként honnan szoktál információt szerezni, hogy ha bármilyen pénzügyi döntés előtt állsz? Milyen formában szoktál utánajárni? Kik azok a személyek, akikkel meg szoktál beszélni pénzügyi kérdéseket? És ők mivel foglalkoznak? Tehát akkor ők sem szakértői ennek a témának, csak van valamilyen tapasztalatuk. Tehát akkor nincs jelenleg olyan, aki számodra ilyen jellegű tanácsokat ad?
    Ha szkeptikus, vagy rossz tapasztalata volt
    • Megértem, hogy bizalmatlan vagy a pénzügyi tanácsadókkal, mert régebben sok esetben nem megfelelően felkészült szakemberek voltak a piacon.
    • Szerencsére az utóbbi időben ez a szakma már eléggé letisztult, sokkal jobb a helyzet és a felügyelet is sokkal szigorúbb
    Átvezetés a pénzügyi kapcsolatokra
    • Ha ez szimpatikus számodra, akkor most kérdeznék pár dolgot azzal kapcsolatban, hogy mivel is foglalkozol, utána pedig nézzük meg, hogy most milyen pénzintézetekkel vagy már kapcsolatban, milyen szolgáltatásokat veszel igénybe?
    Az ügyfél felkérése a bemutatkozásra, élethelyzetének rövid megismerése
    Ne tedd fel az összes kérdést, hanem a beszélgetés alakulásától és az élethelyzetétől függően érdeklődj róla!
    Munka
    • Mivel foglalkozol? Mennyire szereted ezt a munkát?
    • Kik azok, akikkel nap, mint nap találkozol a munkádból adódóan?
    • Mit szeretsz a munkádban? Milyen terveid vannak a jövőre nézve?
    • Úgy érzed, annyit keresel, amennyit megérdemelsz?
    • Mennyit kell utaznod a munkád miatt?
    • Mennyire tartod veszélyesnek azt, amit csinálsz?
    • Meddig szeretnél dolgozni?
    Család
    • Mit tudhatok a családodról? Mekkora a család?
    • Gyermekeid hány évesek? Hogy hívják őket?
      • Hova járnak iskolába? Mivel foglalkoznak szívesen? Van kitűzött továbbtanulási irány? (ha iskolások)
      • Mivel foglalkoznak? Hol élnek? Van saját családjuk? (ha felnőttek)
    • Szüleidről mit szabad tudnom? (dolgoznak? nyugdíjasok? egészségesek?)
    Szabadidő
    • Ha nem dolgozol, mit csinálsz szívesen?
    • Kikkel szoktál eljárni?
    • Mennyi szabadidőd marad a munkád mellett?
    • Hová szoktál utazni a családdal?
    • Ha tehetnéd, mennyi időt fordítanál a hobbidra?
    • Mennyire veszélyes a hobbid?
    • Mennyire költséges a hobbid?

    Analízis füzet – igényfelmérés

    Kockázati Sales Folder – életkör

    Kockázati Sales Folder – statisztikák, grafikonok

    Kockázati Sales Folder – küldetés

    Kockázati Sales Folder – ki segíthet a bajban?

    Kockázati Sales Folder – mekkora összeg jelenthet segítséget?

    Kockázati Sales Folder – mekkora az Ön anyagi felelőssége?

    Kockázati Sales Folder – meddig lesz felelős szeretteiért?

    Kockázati Sales Folder – kockázati igényfelmérés

    Zárás, próbazárás

    Mekkora összeg jelenthet segítséget?

    Megmutatni az ügyfélnek, hogy nagyságrendileg milyen összegű védelemben gondolkozzon

    • Sok felmérést készítettek, illetve vannak külföldi és hazai szakmai ajánlások arra, hogy egy váratlan esemény bekövetkezte után mekkora az az összeg, amivel az anyagi biztonságot meg lehet teremteni
    • Ehhez az éves bevétel jelent jó alapot, ennek arányában lehet megállapítani a szükséges védelem szintjét
    • Ebben a táblázatban megmutatjuk, hogyan érdemes felkészülni ezekre a helyzetekre

    Jövedelem végleges kiesése (haláleset)

    • Ahogy a táblázatban látható, a felmérések szerint az éves nettó jövedelemnek minimum 3-szorosa, de inkább 5-szöröse vagy 10-szerese szükséges ahhoz, hogy egy család az egyik kereső halála esetén új gazdasági alapokat teremtsen
    • Ezt úgy is lehet érteni, hogy akkora biztosítási összeg szükséges, amivel elérhető, hogy a család egy összegben megkapja a következő 3-5-10 év nettó jövedelmét
    • Ebből az összegből lehet finanszírozni a napi közvetlen kiadásokat, a gyermekekre fordítandó összeget, vagy mivel a megváltozott élethelyzet sok esetben lakhely-változással is jár, van idő megfelelő áron értékesíteni az ingatlant és újat vásárolni

    Jövedelem végleges lecsökkenése (betegségből eredő rokkantság)

    • Rokkantság esetén két tényezőt érdemes figyelembe venni: egyszeri kiadások merülnek fel, pl. egy ház akadálymentesítése, megfelelő komfortú rokkantkocsi beszerzése, stb., másrészt folyamatos anyagi tételek is jelentkeznek: a jövedelem jelentősen lecsökken, a kereseti lehetőségek általában szűkülnek, illetve jelentkezhet folyamatos ápolási vagy rehabilitációs tevékenység miatti többletköltség
    • Betegségből eredő rokkantság esetére ugyanaz az összeg javasolt, mint halálesetkor, hiszen ezzel lehet az egyszeri kiadásokat és hosszú távú jövedelempótlást valamilyen szinten megoldani

    Jövedelem végleges lecsökkenése (balesetből eredő rokkantság)

    • A baleseti eredetű rokkantságnak kisebb az esélye, így kisebb a díjtétele is, ezért itt magasabb biztosítási összeg javasolt

    Kritikus betegségből való gyógyulás költségei (műtét, terápia)

    • Egy kritikus betegségből történő felgyógyulás, a szükséges gyógykezelés/műtét/terápia jelentős költséggel jár. Egy-egy esetben ezek több milliós nagyságrendűek lehetnek. Itt az éves nettó jövedelem 1,5 x-ös értéke mondható megfelelő fedezetnek, így pl. egy 400eFt-ot kereső embernél ez 7,2 MFt
    • Ez az az összeg, ami a tapasztalatok szerint pótolja egyrészt a betegség/műtét/terápia miatt kieső jövedelmet, másrészt ki lehet belőle fizetni a magasabb szintű orvosi ellátás költségét

    Jelentős egészségügyi kiadás (komoly műtét és lábadozás)

    • Ha számba vesszük az összes költséget, egy műtét és az azzal járó hosszabb táppénz is nagy terhet jelent, így erre is érdemes felkészülni.
    • A műtét miatt szükséges összeg szintjét az éves jövedelem tizedében érdemes meghatározni, így pl. egy 400eFt-ot kereső embernél a műtéti térítés összegénél ez 480 eFt szolgáltatási összeget jelent, amiből finanszírozható 1-2 hónap táppénz kiesés miatti jövedelem csökkenés, illetve a műtéttel kapcsolatos költségek egy része.

    Időszakosan kieső jövedelem (kórházi napi térítés)

    • A kórházban töltött időszak külön anyagi terhet jelent: egy emelt szintű kórházi ellátás, egyágyas szoba, táppénz miatti jövedelem csökkenés, stb.
    • Itt az éves jövedelem háromszázad része a javasolt szolgáltatási összeg, így pl. egy 400eFt-ot kereső embernél, akinek az éves jövedelme 4,8 MFt, a kórházi napi térítésre megfelelő összeg ennek háromszázad része, azaz napi 16.000 Ft.
    • Ebből az összegből finanszírozható az emeltebb ellátási szint és a jövedelem kiesés
    Kérdésbank:
    • Meddig lenne elég a megtakarított pénzetek, ha holnaptól nem hoznál haza egy forintot sem?
    • Mennyire vagy felkészült egy ilyen esetre?
    • Mekkora gondot jelentett volna a családodnak, ha már egy éve nem vinnél haza egy forintot sem?
    • Mekkora hitelt kell visszafizetniük, ha veled történik valami?
    • Hogyan tudná a családod visszafizetni a hitelt, ha a kereseted kiesik?
    • Mi történik, ha egy nap nem térsz haza?
    • Miről kellene lemondania a családodnak, ha kiesne egyikőtök jövedelme?
    • Mit gondolsz, a családod milyen helyzetbe kerülne a Te hirtelen elvesztésed után?
    • Mi a véleményed a közlekedési morálról?
    • Mi a véleményed a biztonsági öv használatáról?
    • Mit jelentene a családod számára, ha baleset miatt hosszabb időre kiesnél?
    • Hogyan alakulna át az életed, ha balesetet szenvednél?
    • Hogyan befolyásolhatja ez a családod anyagi helyzetét?
    • Milyen kiadások jelentkezének egy váratlan baleset bekövetkezte esetén?
    • Mennyiben múlik rajtad a család anyagi biztonsága?
    • Amennyiben megrokkansz, mire számíthatsz a TB-től?
    • Hogyan alakulna át az életed, ha megrokkannál?
    • Mennyire alakulna át a családod életvitele, ha megrokkannál?
    • Milyen munkát tudnál végezni, ha megrokkannál?
    • Mennyire változna a családi bevétel, ha megrokkannál?
    • Belegondoltál abba, hogy milyen átalakításokat kell elvégezni egy ingatlanon, hogy egy rokkant is használni tudja?
    • Tudod, hogy a törvény szerint maximálva van a rokkantsági járadék?
    • Mennyire élsz egészségesen?
    • Mennyire vagy tisztában a magyar egészségügy szolgáltatási színvonalával?
    • Mit jelentene a családod számára, ha hónapokra lebetegednél?
    • Hogyan oldanád meg, ha hosszabb időre kiesne a jövedelmed?
    • Ha egy nagyobb műtétre kerülne sor, milyen anyagi tartalékhoz tudnál nyúlni?
    • Miből tudnád finanszírozni egy tartós betegség miatti költségeket?
    • Mihez kezdenél egy ilyen helyzetben?
    • Milyen egészségügyi ellátásban kívánod részesíteni a családod?
    • Milyen helyzetben múlhat a gyógyulás a pénzen?
    • Mi a véleményed az egészségügyi ellátásról?

    Megmutatni az ügyfélnek, hogy nagyságrendileg milyen összegű védelemben gondolkozzon

    • Sok felmérést készítettek, illetve vannak külföldi és hazai szakmai ajánlások arra, hogy egy váratlan esemény bekövetkezte után mekkora az az összeg, amivel az anyagi biztonságot meg lehet teremteni
    • Ehhez az éves bevétel jelent jó alapot, ennek arányában lehet megállapítani a szükséges védelem szintjét
    • Ebben a táblázatban megmutatjuk, hogyan érdemes felkészülni ezekre a helyzetekre

    Jövedelem végleges kiesése (haláleset)

    • Ahogy a táblázatban látható, a felmérések szerint az éves nettó jövedelemnek minimum 3-szorosa, de inkább 5-szöröse vagy 10-szerese szükséges ahhoz, hogy egy család az egyik kereső halála esetén új gazdasági alapokat teremtsen
    • Ezt úgy is lehet érteni, hogy akkora biztosítási összeg szükséges, amivel elérhető, hogy a család egy összegben megkapja a következő 3-5-10 év nettó jövedelmét
    • Ebből az összegből lehet finanszírozni a napi közvetlen kiadásokat, a gyermekekre fordítandó összeget, vagy mivel a megváltozott élethelyzet sok esetben lakhely-változással is jár, van idő megfelelő áron értékesíteni az ingatlant és újat vásárolni

    Jövedelem végleges lecsökkenése (betegségből eredő rokkantság)

    • Rokkantság esetén két tényezőt érdemes figyelembe venni: egyszeri kiadások merülnek fel, pl. egy ház akadálymentesítése, megfelelő komfortú rokkantkocsi beszerzése, stb., másrészt folyamatos anyagi tételek is jelentkeznek: a jövedelem jelentősen lecsökken, a kereseti lehetőségek általában szűkülnek, illetve jelentkezhet folyamatos ápolási vagy rehabilitációs tevékenység miatti többletköltség
    • Betegségből eredő rokkantság esetére ugyanaz az összeg javasolt, mint halálesetkor, hiszen ezzel lehet az egyszeri kiadásokat és hosszú távú jövedelempótlást valamilyen szinten megoldani

    Jövedelem végleges lecsökkenése (balesetből eredő rokkantság)

    • A baleseti eredetű rokkantságnak kisebb az esélye, így kisebb a díjtétele is, ezért itt magasabb biztosítási összeg javasolt

    Kritikus betegségből való gyógyulás költségei (műtét, terápia)

    • Egy kritikus betegségből történő felgyógyulás, a szükséges gyógykezelés/műtét/terápia jelentős költséggel jár. Egy-egy esetben ezek több milliós nagyságrendűek lehetnek. Itt az éves nettó jövedelem 1,5 x-ös értéke mondható megfelelő fedezetnek, így pl. egy 400eFt-ot kereső embernél ez 7,2 MFt
    • Ez az az összeg, ami a tapasztalatok szerint pótolja egyrészt a betegség/műtét/terápia miatt kieső jövedelmet, másrészt ki lehet belőle fizetni a magasabb szintű orvosi ellátás költségét

    Jelentős egészségügyi kiadás (komoly műtét és lábadozás)

    • Ha számba vesszük az összes költséget, egy műtét és az azzal járó hosszabb táppénz is nagy terhet jelent, így erre is érdemes felkészülni.
    • A műtét miatt szükséges összeg szintjét az éves jövedelem tizedében érdemes meghatározni, így pl. egy 400eFt-ot kereső embernél a műtéti térítés összegénél ez 480 eFt szolgáltatási összeget jelent, amiből finanszírozható 1-2 hónap táppénz kiesés miatti jövedelem csökkenés, illetve a műtéttel kapcsolatos költségek egy része.

    Időszakosan kieső jövedelem (kórházi napi térítés)

    • A kórházban töltött időszak külön anyagi terhet jelent: egy emelt szintű kórházi ellátás, egyágyas szoba, táppénz miatti jövedelem csökkenés, stb.
    • Itt az éves jövedelem háromszázad része a javasolt szolgáltatási összeg, így pl. egy 400eFt-ot kereső embernél, akinek az éves jövedelme 4,8 MFt, a kórházi napi térítésre megfelelő összeg ennek háromszázad része, azaz napi 16.000 Ft.
    • Ebből az összegből finanszírozható az emeltebb ellátási szint és a jövedelem kiesés
    Kérdésbank:
    • Meddig lenne elég a megtakarított pénzetek, ha holnaptól nem hoznál haza egy forintot sem?
    • Mennyire vagy felkészült egy ilyen esetre?
    • Mekkora gondot jelentett volna a családodnak, ha már egy éve nem vinnél haza egy forintot sem?
    • Mekkora hitelt kell visszafizetniük, ha veled történik valami?
    • Hogyan tudná a családod visszafizetni a hitelt, ha a kereseted kiesik?
    • Mi történik, ha egy nap nem térsz haza?
    • Miről kellene lemondania a családodnak, ha kiesne egyikőtök jövedelme?
    • Mit gondolsz, a családod milyen helyzetbe kerülne a Te hirtelen elvesztésed után?
    • Mi a véleményed a közlekedési morálról?
    • Mi a véleményed a biztonsági öv használatáról?
    • Mit jelentene a családod számára, ha baleset miatt hosszabb időre kiesnél?
    • Hogyan alakulna át az életed, ha balesetet szenvednél?
    • Hogyan befolyásolhatja ez a családod anyagi helyzetét?
    • Milyen kiadások jelentkezének egy váratlan baleset bekövetkezte esetén?
    • Mennyiben múlik rajtad a család anyagi biztonsága?
    • Amennyiben megrokkansz, mire számíthatsz a TB-től?
    • Hogyan alakulna át az életed, ha megrokkannál?
    • Mennyire alakulna át a családod életvitele, ha megrokkannál?
    • Milyen munkát tudnál végezni, ha megrokkannál?
    • Mennyire változna a családi bevétel, ha megrokkannál?
    • Belegondoltál abba, hogy milyen átalakításokat kell elvégezni egy ingatlanon, hogy egy rokkant is használni tudja?
    • Tudod, hogy a törvény szerint maximálva van a rokkantsági járadék?
    • Mennyire élsz egészségesen?
    • Mennyire vagy tisztában a magyar egészségügy szolgáltatási színvonalával?
    • Mit jelentene a családod számára, ha hónapokra lebetegednél?
    • Hogyan oldanád meg, ha hosszabb időre kiesne a jövedelmed?
    • Ha egy nagyobb műtétre kerülne sor, milyen anyagi tartalékhoz tudnál nyúlni?
    • Miből tudnád finanszírozni egy tartós betegség miatti költségeket?
    • Mihez kezdenél egy ilyen helyzetben?
    • Milyen egészségügyi ellátásban kívánod részesíteni a családod?
    • Milyen helyzetben múlhat a gyógyulás a pénzen?
    • Mi a véleményed az egészségügyi ellátásról?

    1.

    A probléma felismerése (felismertetése)

    Ha lecsökken vagy megszűnik a jövedelmem, nem tudjuk fizetni a lakáshitelt, el kell adnunk a házat, alacsonyabb életszínvonalon kell élnünk, és nem lesz a gyermeknek tőkéje az életkezdéshez vagy a felsőfokú tanulmányokhoz.